Startup Grind Ningbo | 对话搜布创始人程小军

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产业互联网之路｜Startup Grind Ningbo

宁波访谈第十三期

对话搜布创始人程小军

越来越多的互联网垂直平台顺势而生，推动产业的变革。此次访谈，无咖邀请到搜布创始人「程小军」来分享互联网垂直平台的现有状况与变革方向，问题集中于搜布创立的背景与发展过程、平台对于传统经销模式的改变、垂直平台未来的发展趋势等。

以下为本次访谈的内容（有删改）：

C：程小军

J：jocelin（主持人）

X：现场观众

J：用一个词形容自己，你会选用什么词语？

C：好奇。从大学里就一直让自己保有好奇心，这也是我2008年大学毕业选择来宁波创业的原因。对事物的发展始终抱有好奇，是创业者的典型的标签。

J：我们都知道你是一个连续创业者，是否可以分享前几次创业的过程？以及为什么会开始搜布这个项目？

C：我非常看好服装行业的发展，所以坚定的选择在服装行业进行创业。之前的两个项目分别是3D试衣和3D面料展示定制（高定企业），3D试衣项目是因为时间节点不对，2008年做这样的项目不管是技术、市场认可和消费观点都还不成熟，导致项目叫好不叫座；3D面料展示定制项目则是不温不火，没有起色。

但也是这两个项目让自己对服装行业有了积累，可以说是坚持才会看到希望。因为这两个项目的关系会经常去绍兴柯桥的面料批发市场，发现面料交易市场需求非常庞大，而交易方式还很传统，是顾客上门一家家找样问价的方式，这样的交易方式效率很低。恰逢滴滴兴起，我们就想能不能和滴滴一样，让客户发出订单需求、面料商接单，实现线上的对接，降低沟通成本。在那时还没有互联网产业的概念，我们是第一个做行业垂直平台项目的。

2013年的11月18日，搜布APP正式上线。我们利用之前项目的资源，在柯桥张贴了很多的宣传海报，重点宣传我们的软件可以帮大家免费找布。当天就有几百个人下载使用，这让我们相信找布这个需求是真实存在的。

J：用一句话来形容搜布？

C：时尚柔性供应链平台。这可以拆解成两个关键词，时尚和柔性供应链。时尚，就是符合大众的审美；柔性供应链，则是实现小批量快速设计、生产、销售的过程。对服装行业而言，时尚是满足市场消费需要，柔性供应链则是满足服装企业的需要。

搜布在2013年到2015年的时间里专注做找布的工具；2016年介入交易环节，收佣的形式获取盈利；2017年初收购T100，以便更好的为服装企业服务。在服装产业链里，设计、面布料、加工是供应段的主要环节。搜布从面布料起家，不做加工，但开始切入设计领域。

J：这次分享中最想传达的信息是？

C：用一个比喻来形容，如果火箭上有个位置，你要做的就是赶紧跳上去，千万不要在乎位置好坏。可以理解为是创业需要顺势而为。创业项目服务的市场一定是一个上升的市场，并且要选择一个合适的时间点进入。比如滴滴，十年前是不可能的成功的，因为汽车保有量、移动支付、智能手机都不足以支撑这个项目，但是出行这个行业是高频、刚需、上升发展的市场，所以在5年前技术条件成熟后迅速发力。

从个人经历而言，2012年的自己还很青涩不懂这些。2015年稍微成熟了一些，因为缺钱两个月的时间见了六十几位投资人。后来发现自己变得迷茫，直到自己想明白创业需要顺势而为，投资人投的是你的未来价值。由此思路转变，更侧重和投资人交流行业的看法，这让自己变得自信，也帮助自己最终获得了融资。

J：这四年的发展过程中遇到过哪些问题？如何解决？

C：很大的问题在于找人和找钱。现在资金比较充裕，通过猎头、招聘等方式总能找到合适的人，前期资金不够，都是通过脉脉、boss直聘等平台或者朋友介绍去一个一个的聊。

找人，其实是对现有团队成员的优化。人员流失是不可避免的，即便google那样优秀的环境，依旧会有人员流失。但通过努力留下的合适的两个人，可以创造出几百个普通人的价值。所以，搜布的理念是不要因噎废食，也不要因小失大，对人才保持开放的态度。

X：搜布是淘宝布料精细化么，请问中国市场有多大？它的利润足够来进行开发软件和市场推广么？

C：中国现货面料市场5000多个亿，期货市场品牌公司部分的市场在3.3万亿左右。当然有足够的利润来进行软件开发和市场推广。从目前的趋势来看，现货和期货市场会慢慢往中间形态走，期货会变成准现货或者现货，即双方约定具体的交货时间（七天、两天或者更短）。这对搜布来说是个利好的消息，说明企业需要更高频的寻找面布料和设计。

X：在平台类项目初创时期，该如何做市场推广？

C：交易平台的类型可以分为单边市场和双边市场。单边市场，典型的是早期的神州租车，所有车辆自营，只需要针对用户即可。双边市场的典型案例是滴滴，需要同时向司机和乘客做宣传。搜布目前只做B端的双边市场，即布料提供厂家和买方。我么主要是分区推广，针对广州、柯桥这类卖方集中区域，我们主推卖方app信息；在北京、上海等城市，则集中推广买方信息。通过跨区域营销，切入高频和刚需的市场，实现迅速供应，形成马太效应。

X：太平鸟和雅戈尔这样的大公司会用搜布APP吗？

C：搜布早期定位是服务中小企业，不会去谈大品牌的合作，因为大品牌有很成熟的采购体系，而且他们以期货为主，都是提前预定布料的。现在的趋势，很多大品牌也会拿20%的部分去做快板服装，需要现货布料，会使用我们的APP。目前搜布的用户是20%的大公司和80%的中小企业。

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现场协助：吴薇薇

摄影：张慧、都苏西

现场记录：李一冉

海报设计：赵汉伟