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Psychologie spielt in der Wirtschaft eine immer wichtigere Rolle. Denn egal ob es darum geht, Produkte zu vermarkten (Werbe- und Konsumentenpsychologie), Verhandlungen zu führen (Verhandlungspsychologie), den richtigen Bewerber zu finden (Personalauswahl) oder Mitarbeiter weiterzubilden (Personalentwicklung), wer über die Bedeutung psychologischer Effekte weiß, kann folgenschwere Fehler vermeiden.
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Unzählige Menschen (mich eingeschlossen) sind bereits auf die Listentechnik reingefallen. Dabei ist die Technik ebenso einfach wie effektiv: Man zeigt Personen einfach eine Liste mit (vermeintlichen) Teilnehmern, wodurch der soziale Druck, ebenfalls teilzunehmen, verstärkt wird. Wie stark fallen die Effekte jedoch aus, wenn die Liste besonders lang…
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Die meisten Menschen haben das Bedürfnis, gegenüber ihren Mitmenschen in einem guten Licht dazustehen. Hierfür betreiben sie, was Psychologen als "impression management" bezeichnen. Sie überwachen und verändern ihre Selbstdarstellung auf unterschiedlichste Weise. Dies führt mitunter dazu, dass sie im Beisein verschiedener Menschen (Chef, Mutter, Fr…
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"Erfolg" im Leben – Ist DAS das fehlende Puzzleteil? (Prof. Dr. Christian Busch)
17:16
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Was macht Menschen im Leben "erfolgreich"?Seit Jahrzehnten versuchen Forscher, diese Frage in aufwendigen Studien zu beantworten. Dabei stießen sie tatsächlich auf einige Persönlichkeitseigenschaften, mit denen sich zumindest ein großer Teil des Erfolgs mancher Menschen vorhersagen lässt (z. B. Intelligenz, Selbstkontrolle, Gewissenhaftigkeit, Offe…
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5 Manipulationstechniken mit nur einem Satz. (+Studien)
10:49
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Seit Jahrzehnten erforschen Psychologen (vor allem Sozialpsychologen) Manipulationstechniken. Es kristallisiert sich immer mehr heraus, dass es manchmal nur eines einzigen Satzes bedarf, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass eine andere Person unserer Bitte nachkommt. Besonders wirksam scheinen dabei die folgenden Techniken zu sein:"Evoking fr…
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Wenn Mitarbeiter am Arbeitsplatz Diskriminierung, Belästigung oder Mobbing erfahren, kann dies zu Angstzuständen, Depressionen, Schlafstörungen und anderen gesundheitlichen Problemen führen. Im weiteren kann es auch dazu führen, dass Mitarbeiter das Vertrauen in ihre Fähigkeiten und ihr Selbstwertgefühl verlieren, was sich auf ihre Leistung und ihr…
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Preispsychologie – 6 Strategien, die man kennen muss... (die letzten beiden kennt fast keiner)
7:15
Egal ob im Supermarkt oder beim Onlineshopping: Tagtäglich werden wir durch Strategien aus der Verkaufs- und Preispsychologie manipuliert. Ausgiebige Forschungsarbeiten konnten zeigen, wie wir uns durch unterschiedliche Preisdarstellungen zum Kauf verführen lassen. Dabei spielen nicht nur die allseits bekannten Neuner-Preise eine zentrale Rolle, so…
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Die sogenannte Fear-then-relief Technik (erst Angst - dann Erleichterung) ist sicherlich eine der effektivsten, aber auch gleichzeitig eine der fiesesten sozialpsychologisch erforschten Beeinflussungstechniken. Anwender der Technik erzeugen absichtlich einen Zustand der emotionalen Verwirrung (see saw of emotions), durch welchen wir leichter zu bee…
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Die Evoking-Freedom-Technik ist eine der einfachsten und gleichzeitig effektivsten Beeinflussungstechniken, die bisher von Psychologen in Studien untersucht wurde. In den meisten Fällen genügt es schon, an eine Bitte einen der folgenden Sätze anzuhängen:"..., aber sie können natürlich frei entscheiden, ob sie das machen wollen oder nicht.""..., abe…
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Funktionieren 99er Preise wirklich?Sind Menschen wirklich so dumm, dass sie einen Preis von 99,99 Euro als so viel günstiger empfinden, als ein Preis von 100 Euro? Und führen 99er Preise wirklich zu mehr Umsatz und Gewinn? Diese Fragen werden schon seit vielen Jahren von Forschern aus dem Bereich der Wirtschaftspsychologie (bzw. Preispsychologie) u…
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Kann die Kleidung, die wir tragen, unser Denken und Verhalten beeinflussen? Werden wir beispielsweise intelligenter, wenn wir einen Doktor-Kittel tragen? Oder werden wir hilfsbereiter, wenn wir einen Krankenschwester-Kittel tragen? Einige Studien jüngeren Datums zur sogenannten "enclothed cognition" (eingekleidetes Denken) legen nahe, dass an dem P…
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Benjamin Franklin ist nicht nur als einer der Gründerväter der USA in die Geschichtsbücher eingegangen, sondern findet auch in vielen Psychologie-Lehrbüchern Erwähnung. Seine genial einfache Methode, einen verfeindeten Politiker zu einem seiner engsten Verbündeten und Freunde zu machen, erhielt insbesondere von Sozialpsychologen große Aufmerksamkei…
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Manipulation entlarvt: 5 wissenschaftlich getestete Beeinflussungstechniken, die man kennen sollte
9:36
Viele Beeinflussungstechniken wurden von Forschern getestet. Viele davon waren in kontrollierten Tests wirkungslos. In dieser Episode werden 5 Beeinflussungstechniken zusammengefasst, die sich als sehr effektiv erwiesen haben. Im Alltag kann es sehr hilfreich sein, diese Strategien zu kennen, um sich vor Überredungs- und Beeinflussungsversuchen zu …
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Eine sehr effektive Methode, um Menschen dazu zu bringen, mehr Geld auszugeben, besteht darin, mit Lockangeboten teure Angebote attraktiver zu machen...(Konsumentenpsychologie, Marketing)Keywords:Psychologie - Angst - Kognitive Verhaltenstherapie - Hirnforschung - Neurowissenschaften - psychische Störungen - Depression - Antidepressiva - Psychother…
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Geben Kunden mehr Geld aus, wenn man sie verbal nachahmt?Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/?preview=trueDas manipu…
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Funktioniert die Disrupt-then-reframe-Technik auch im Alltag? Kann sie z.B. von Verkäufern eingesetzt werden um uns einen Fernseher anzudrehen?Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation…
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Funktioniert die Beeinflussungstechnnik auch bei höheren Geldbeträgen? Eine bemerkenswerte Studie eines Sozialpsychologie-Teams liefert erstaunliche Antworten...Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-m…
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Funktioniert die Disrupt-then-reframe-Technik auch in anderen Verkaufskontexten?Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/…
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Die Disrupt-then-reframe-Technik basiert auf ähnlichen Prinzipien wie die Handshake-Induction aus der Hypnose von Milton Erickson...Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich…
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Traue keinen einseitig formulierten Fragen. Nicht selten steckt dahinter eine psychologische Manipulationstechnik...Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-all…
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Haben Sie vor, die Webseite www.psychologie-lernen.de zu besuchen?Manchmal beeinflussen scheinbar harmlose Fragen unser Verhalten mehr, als es uns bewusst ist...Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-m…
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Wie fallen die langfristigen psychologischen Effekte von Lügen aus? Wie sehr lassen wir uns davon beeinflussen? Kann man sich dagegen schützen? Sollten wir als Gesellschaft darauf reagieren?Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http:…
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"Würdest du sagen, dass du eine hilfsbereite Person bist?"Viele psychologische Manipulationstechniken zielen auf unser Selbstbild ab...Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-s…
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Mit der Wahl von Donald Trump, der bekanntlich seine Popularität durch TV-Shows erlangte, erreichte der Mere-Exposure-Effekt in der Politik seinen vorläufigen furchteinflößenden Höhepunkt...Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http:…
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Warum ahmen wir mit unserer Körpersprache andere Menschen unbewusst nach?Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/?previe…
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Warum ahmen wir mit unserer Körpersprache andere Menschen unbewusst nach?Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-alltag-manipulieren-lassen-eskil-burck/?previe…
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Nachdem Forscher entdeckt hatten, dass wir uns in Sachen Körpersprache hin und wieder wie ein Chamäleon an unsere Umgebung anpassen, stellte sich die große Frage, warum wir uns so verhalten.Welches (unbewusste) Motiv verbirgt sich hinter unseren Bemühungen, das Verhalten anderer Menschen zu imitieren?Lakin und Chartrand (2003) hatten die Hypothese,…
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Passen wir unsere Körpersprache an unsere Mitmenschen an? Chartrand und Bargh (1999) prüften diese Hypothese, indem sie Versuchspersonen zusammen mit einem Versuchspartner Bilder bewerten ließen. Während dieser Interaktion zeigte dieser Versuchspartner unterschiedliche Verhaltensweisen (z.B. im Gesicht kratzen oder mit dem Fuß wippen).Autor: Dipl. …
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Hier ist ein kleines Selbstexperiment für euch :)Ankereffekte gehören zu den am besten erforschten Phänomenen der Psychologie. Sie kommen insbesondere im Verkauf zum Einsatz. Häufig sind sich die Opfer des enormen Einflusses von Ankereffekten nicht bewusst...Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psycholo…
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Leider wird unsere Schwäche, in manchen Situationen gedankenlosdem Vorbild anderer Menschen zu folgen, von Marketing-Expertengnadenlos ausgenutzt. Es gehört bekanntlich zu den Standard-Strategien großer Konzerne, berühmten Sportlern, Musikern, YouTubern oder Instagram-Models kostenlose oder gesponserte Produktbeispiele zukommen zu lassen. Die Idee …
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Wer im Internet surft, ist unweigerlich zahlreicher Werbung ausgesetzt (Es sei denn, man nutzt einen Ad-Blocker). Diese Werbunng wirkt nicht zuletzt über den Mere-Exposure-Effekt. In ihrer interessanten Studie haben Fang und Kollegen (2007) die Frage gestellt: Ist eine Warnung vor den Effekten des Mere-Exposure-Effekts effektiv?Ihre Ergebnisse gebe…
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Auf unserem täglichen Weg zur Arbeit kommen wir an unzähligen Werbeplakaten vorbei. Viele davon werden von uns nur beiläufig und unbewusst verarbeitet. Hat diese Werbung trotzdem eine Wirkung auf uns?Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das B…
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Auf vielen Produkten, die wir im Alltag benutzen, ist der Markenname deutlich lesbar abgedruckt. Selbst wenn ich nur Mineralwasser trinke, sehen meine Mitmenschen zumindest kurzzeitig welche Marke ich verwende. Wie sehr lassen sie sich davon beeinflussen?Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-…
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Der größte Teil der Werbung wird von uns beiläufig (incidental) wahrgenommen. Kann uns Werbung dennoch beeinflussen?Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-im-all…
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Der Mere-Exposure-Effekt gehört zu den robustesten und best erforschten Effekten in der Psychologie. Unter welchen Bedingungen ist er am stärksten?Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situa…
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Forscher sollten es doch eigentlich besser wissen, oder? Eine Studie von Serenko und Bontis (2011) legt jedoch nahe, dass auch Forscher sich vom Mere-Exposure-Effekt beeinflussen lassen.Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://ps…
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Jeder kennt das Phänomen. Manche Songs finden wir beim ersten Hören relativ langweilig. Wenn wir sie jedoch mehrfach im Radio gehört haben, werden sie uns immer sympathischer. Die Forschung zum Mere-Exposure-Effekt kann das Phänomen erklären.Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?pa…
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Der Mere-Exposure-Effekt gehört zu den interessantesten und robustesten Effekten der Psychologie. Im Video wird ein klassisches Experiment von Robert Zajonc vorgestellt.Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.…
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Wenn man Menschen fragt sich spontan für 6 Buchstaben zu entscheiden, werden manche Buchstaben deutlich häufiger genannt. Um welche Buchstaben handelt es sich? Und wodurch kommt dieser merkwürdige Effekt zustande?Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situ…
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Warum sehen wir auf Photos immer schlecht aus...? (Einleitung zum Mere Exposure Effekt in der Werbung)
5:43
Warum haben wir häufig das Gefühl auf Photos schlecht auszusehen? Ein Phänomen aus der Sozialpsychologie könnte die Antwort liefern: Der Mere-Exposure-Effekt.Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie des Überzeugens - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-mach…
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Stellen Sie sich vor, ein Student würde Sie auf der Straße ansprechen und darum bitten, an einem dieser beiden Experimente teilzunehmen:1) Im Rahmen eines Experiments zum Thema „Konzentration“ sollen Sie ein kurzes Video anschauen und dann ein paar Fragen dazu beantworten. Das Experiment dauert insgesamt 15 Minuten und Sie erhalten 6 Euro als Aufwa…
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Stellen Sie sich vor, ein Student würde Sie auf der Straße ansprechen und darum bitten, an einem dieser beiden Experimente teilzunehmen:1) Im Rahmen eines Experiments zum Thema „Konzentration“ sollen Sie ein kurzes Video anschauen und dann ein paar Fragen dazu beantworten. Das Experiment dauert insgesamt 15 Minuten und Sie erhalten 6 Euro als Aufwa…
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Ein unter Verkäufern weit verbreitetes Konzept ist das der sogenannten Ja-Straße. Hierbei gilt es, während eines Verkaufsgesprächs zunächst nur Fragen zu stellen, auf welche der potentielle Käufer nur mit „ja“ antworten kann (z.B. Würden Sie gerne weniger für ... bezahlen?).Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie der Beeinflussung - Das Buc…
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Wenn wir glauben, dass eine andere Person eine ähnliche Persönlichkeit hat, dann sind wir ihr gegenüber hilfsbereiter...Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie der Beeinflussung - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12338Die Macht der Situation - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/die-macht-der-situation-wovon-sich-menschen-…
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Haben Sie in ihrem Freundeskreis Menschen, die den gleichen Namen haben wie sie selbst? Welches Gefühl hatten Sie gegenüber dieser Person, als Sie ihr zum ersten Mal vorgestellt wurden? Womöglich waren Sie Ihrem Namensvetter besonders wohlgesonnen. Und falls er Sie damals um einen Gefallen gebeten haben sollte, waren Sie vielleicht außergewöhnlich …
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Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand am gleichen Tag Geburtstag hat wie wir, liegt bei 1 zu 365,25. Damit ist das Kriterium der „ungewöhnlichen Gemeinsamkeit“ erfüllt und eine gewisse Bevorzugung dieser Person wäre zu erwarten. Tatsächlich ließ sich mittlerweile in mehreren Studien zeigen, dass wir uns auch von dieser an sich unbedeutenden Informati…
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Haben Sie in ihrem Freundeskreis Menschen, die den gleichen Namen haben wie sie selbst? Welches Gefühl hatten Sie gegenüber dieser Person, als Sie ihr zum ersten Mal vorgestellt wurden? Womöglich waren Sie Ihrem Namensvetter besonders wohlgesonnen. Und falls er Sie damals um einen Gefallen gebeten haben sollte, waren Sie vielleicht außergewöhnlich …
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Häufig kommt es vor, dass jemand nicht direkt mit einer Bitte an uns herantritt, sondern zuerst prinzipiell nach unserer Hilfsbereitschaft fragt: "Kannst du mir einen Gefallen tun?"Kann es sein, dass diese Vorgehensweise erfolgsversprechender ist? Französische Forscher sind dieser Frage auf den Grund gegangen...Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue P…
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Manchmal entpuppen sich Situationen deutlich schlechter, als wir anfangs dachten. Trotzdem machen wir dann häufig keinen Rückzieher. Dieses menschliche Verhalten kann leider gezielt mithilfe der Low-Ball-Technik ausgenutzt werden...Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie der Beeinflussung - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12…
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Manchmal entpuppen sich Situationen deutlich schlechter, als wir anfangs dachten. Trotzdem machen wir dann häufig keinen Rückzieher. Dieses menschliche Verhalten kann leider gezielt mithilfe der Low-Ball-Technik ausgenutzt werden...Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie der Beeinflussung - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12…
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Manchmal entpuppen sich Situationen deutlich schlechter, als wir anfangs dachten. Trotzdem machen wir dann häufig keinen Rückzieher. Dieses menschliche Verhalten kann leider gezielt mithilfe der Low-Ball-Technik ausgenutzt werden...Autor: Dipl. Psych. Eskil BurckNeue Psychologie der Beeinflussung - Das Buch: http://psychologie-lernen.de/?page_id=12…
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